Przeprowadź samodzielny audyt marki

Marketingowe zoo, czyli jak w 95% funkcjonują działy marketingu i co można z tym zrobić?

Właściciele firm często interpretują brand, marketing i sprzedaż jako jedno pole działania, co prowadzi do tworzenia stanowisk typu #OneWoManArmy, czyli jedna osoba = kilka odpowiedzialności.

  •  Chcesz skutecznie działać? Zaakceptuj, że każdy z tych obszarów wymaga osobnych celów, kompetencji i strategii.
  • Jak zidentyfikować, czy firmie występuje taki stanowiskowy "bazyliszek"?


👀 Perspektywa szefa

  • Jedno stanowisko do wszystkiego? Świetnie! Po co zatrudniać kilka osób, skoro jeden specjalista zajmie się wszystkim - ustawi reklamy, odpowie na pytania klientów, zrobi jakąś grafikę na SoMe, obsłuży zamówienia, zajmie się magazynem, koordynacją produkcji i wprowadzi jakieś drobne zmiany na stronie. Przecież to tylko różne odsłony tej samej działalności, więc wystarczy, że będzie elastyczny i zorganizowany.
  • Brand, marketing i sprzedaż - wszystkie te zadania mają jeden wspólny cel: zwiększyć sprzedaż i rozpoznawalność firmy. Wystarczy jeden dobry pracownik, który „ogarnie” całość. Oszczędność w budżecie, lepsza kontrola nad efektami i najważniejsze: mniej etatów.
  • Jeśli ktoś robi brand, to przecież naturalnie będzie też wiedział, jak sprzedać produkt. Wszak im bardziej lubiany produkt, tym lepiej się sprzeda – więc połączenie zadań to naturalna decyzja.
  • Marketingowiec powinien od razu reagować na potrzeby klientów, więc przejdzie od strategii do działania sprzedażowego. Takie osoby muszą być wielozadaniowe, dynamiczne i przygotowane do szybkiego podejmowania decyzji.


🤯 Co widzi pracownik?

  • Równoczesne balansowanie kilku ról, czyli #MissionImpossible; raz jestem specjalistą od strategii marki, dbam o wizerunek, który powinien być spójny i przemyślany. W tym samym czasie zajmuję się marketingiem, czyli tworzę treści, analizuję rynek i reaguję na wyniki. Jednocześnie, kiedy trzeba, skaczę na front sprzedaży, bo przecież liczby są kluczowe, a kiedy sprzedaż nie idzie, to zawsze #ToWinaMarketingu
  • Poczucie „rozszczepienia obowiązków, czyli na każdym spotkaniu z szefem omawiam wyniki sprzedaży, choć moja rola miała być głównie wizerunkowa i strategiczna. To trochę tak, jakby przygotować misję na księżyc z zasobami przedszkolnego plecaka. Rozumiem, że marketing ma pośredni wpływ, ale wyniki ze sprzedaży nie zależą tylko ode mnie.
  • Niewyraźne granice i brak skupienia na efektywności. Objawy? W pracy nad wizerunkiem liczy się stabilność i konsekwencja. Z kolei marketing i sprzedaż to dziedziny pełne elastyczności, dynamiki i mierzalnych wyników. Łączenie tych ról to trochę jak bycie orkiestrą w jednoosobowym składzie – czasami nie wiadomo, czy skupiać się na śpiewie, grze na pianinie czy perkusji.
  • Stres związany z oczekiwaniami. Szef uważa, że łączenie marketingu i sprzedaży to naturalna zależność, a ja codziennie zderzam się z oczekiwaniem, że moje działania przyniosą natychmiastowy wzrost sprzedaży. Efektu po 1 dniu brak, więc pracuję więcej. To trochę tak, jakby oczekiwać od dietetyka utraty kilogramów po otrzymaniu diety na maila.


🔎 Perspektywy szukającego pracy

Unikaj ogłoszeń, które mają:

  • Ogólne nazwy stanowiska
  • Skrajne wymagania w zakresie kompetencji
  • Zakres obowiązków #ALLinONE, od strategii brandu, przez tworzenie grafik, po sprzedaż - to skończy się chaosem #TrustMe
  • Wskazaną odpowiedzialności za wyniki sprzedaży dla stanowisk marketingowych
  • Niewskazane widełki płacowe oraz informacje o zespole i strukutrze


🚀 Rozwiązanie dla wszystkich?

Przełamanie stereotypów i wdrożenie klarownego podziału:

  • brand ≠ marketing
  • marketing ≠ sprzedaż
  • sprzedaż ≠ brand

Każdy obszar potrzebuje własnych procesów, strategii i kompetencji. Czy to znaczy, że trzeba zatrudnić teraz sztab ludzi? Nie.

Jedyne, co trzeba to po prostu jasno określić #CEL, a następnie podzielić go na etapy; ja stosuję metodykę SMARTER w perspektywie 3/6/9/12/36 miesięcy i autorskiego frame'a BCS oraz SPIIN.



BCS (Business,Client, Selling)

BCS (Business,Client, Selling) to narzędzie metodyki BRANDsfera, które skupia się na trzech kluczowych elementach w procesie zarządzania firmą:

  • Business (Biznes) – pierwszy obszar koncentruje się na zrozumieniu i rozwinięciu modelu biznesowego, identyfikacji celów firmy, analizie konkurencji oraz określeniu wartości oferty. W ramach tego kroku istotne jest opracowanie strategii i taktyk, które najlepiej odpowiedzą na potrzeby rynku.
  • Client (Klient) – drugi obszar skupia się na zrozumieniu potrzeb i problemów klienta. W tej fazie szczególnie istotne jest dokładne profilowanie odbiorców, analiza ich punktów bólu, wyzwań oraz oczekiwań, a także personalizacja oferty. Dobre relacje i zaangażowanie klienta są kluczowe w tworzeniu skutecznych działań.
  • Selling (Sprzedaż) – trzeci obszar - skupienie się na samej sprzedaży, czyli procesu przedstawienia oferty, negocjacji oraz zamknięcia transakcji. Kluczowe jest tu wdrożenie strategii sprzedażowej opartej na solidnym zrozumieniu biznesu i potrzeb klienta, co pozwala skutecznie przeprowadzić sprzedaż i zwiększyć szanse na długotrwałą relację.


SMARTER - metodyka określania celi


SPIIN - jak usprawnić pracę działów?

SPIIN to narzędzie BRANDsfera do pracy w ramach działów. Frame SPIIN kładzie nacisk na przemyślane planowanie i budowanie trwałych relacji, które wpływają na wartość realizowanych działań oraz pozwalają skuteczniej angażować odbiorców w całym procesie zakupowym.

Pamiętaj, że większość Klientów nie jest gotowa dokonać zakupu.

  • Cel marki to budowanie trwałej i pozytywnej tożsamości w świadomości odbiorców.
  • Cel marketingu to przyciągnięcie i zaangażowanie potencjalnych Klientów poprzez odpowiednie komunikaty.
  • Cel sprzedaży to przekształcenie potencjalnych klientów w płacących Klientów.